Bakacsi, Gyula (2017) Mitől erős az alkupozíció? VEZETÉSTUDOMÁNY, 48 (10). pp. 2-9. ISSN 0133-0179
|
Text
VT_2017n10p2.pdf - Published Version Download (510kB) | Preview |
Abstract
Az egyik tárgyalófél erős alkupozíciója egy tárgyalás során nagyobb értékelsajátítás lehetőségét teremti meg számára. Az erős alkupozíció két alappilléren nyugszik: erős BATNA és a másik fél rezisztenciapontjára vonatkozó megalapozott becslés. Előbbi a felosztható torta egy részét teszi a másik fél számára hozzáférhetetlenné, utóbbi csökkenti a kemény nyitó ajánlat kockázatait. Az alkupozíció egyértelműen erős, ha mindkét pillér erős, és egyértelműen gyenge, ha mindkettő gyenge. Az egyik-erős-másik-gyenge (közép-erős) helyzetek eltérő tárgyalási taktikákat igényelnek. A gyenge pozíciók közötti alku kimenete a felek kommunikációs (taktikai) ügyességének eredőjén múlik.
| Item Type: | Article |
|---|---|
| Uncontrolled Keywords: | disztributív tárgyalás, erős alkupozíció, rezisztenciapont, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), nyitó ajánlat, becslési bizonytalanság |
| Subjects: | H Social Sciences / társadalomtudományok > H Social Sciences (General) / társadalomtudomány általában |
| SWORD Depositor: | MTMT SWORD |
| Depositing User: | MTMT SWORD |
| Date Deposited: | 11 May 2023 14:29 |
| Last Modified: | 11 May 2023 14:29 |
| URI: | http://real.mtak.hu/id/eprint/165229 |
Actions (login required)
 |
Edit Item |
